Lors de la création d'une entreprise, les créateurs restent obnubilés par leur produit et négligent pourtant l'aspect le plus important : le marketing et le canal de vente. Si l'aspect technique est important, le produit ne se vendra jamais tout seul. Même un excellent produit, n'aura pas de client s'il est mal placé et mal vendu. Les ventes ne se feront pas spontanément et de manière magique. En fait, créer le produit est la partie la plus simple d'un business !
Développer un produit demande des compétences et des procédures totalement différentes que vendre un produit. J'ai en tête un créateur d'entreprise qui a développé une première version de son logiciel et l'a distribué gratuitement à des premiers clients. Les feed-backs ont été très positifs, aussi a-t-il très mal vécu le fait de n'en vendre aucun quand il s'est agit d'avoir des clients véritablement désireux de payer pour son produit.
Certes, le concept est très important, et le développement du produit, sa mise au point, son affinage sont essentiels. Mais c'est une étape bien postérieure à tout un tas d'étapes non moins essentielles :
Quel est le problème du client et surtout qu'est ce que votre produit va lui permettre de gagner ? Combien serait-il par conséquent près à payer pour le résoudre ? Étudiez précisément et de manière prouvable que le client pourrait effectivement dépenser au moins le prix que vous allez proposer pour votre produit en vue de répondre à son besoin. Cela vous permettra d'évaluer la marge opérationnelle que vous allez pouvoir retirer de votre produit.
Utilisez au maximum la preuve sociale. Pour cela sélectionnez un bon client et offrez-lui le meilleur service que vous pouvez. Soyez au petit soin avec lui. Livrez-lui la prestation la plus aboutie que vous pouvez. Il pourra ensuite témoigner de la qualité de votre produit, ce qui est un argument très fort pour vendre.
Réalisez des essais grandeur nature. Faites essayer votre produit à des clients test. Montrez-leur le produit et ce qu'il est vraiment capable de faire, et de leur faire gagner. Recueillez les critiques et les exigences des clients. Vérifiez qu'ils seraient prêts à effectivement payer pour avoir le produit, mais qu'ils ne soient pas uniquement prêts à l'essayer gratuitement pour vous faire plaisir.
Créez l'échange et la discussion. Testez votre placement produit. Demandez-leur directement combien ils seraient prêts à payer pour avoir votre produit, et si votre placement leur paraît bon et attrayant. Soyez réceptifs au critiques. Vous pouvez encore modifier votre concept et votre produit. Il sera beaucoup plus facile de le faire maintenant qu'une fois lancé.
Écumez les salons du secteur. Visez vos véritables clients potentiels. Essayez de les allécher, mais pas seulement. Présentez-leur le produit, ses qualités, mais également la manière dont vous allez le vendre et son prix. Notez leurs réactions. Elles seront on ne peut plus instructives.
Demandez l'avis aux personnes expérimentées. Demandez une prestation à une entreprise de conseil le cas échéant. Vous avez besoin d'un feed-back objectif. Écoutez également le retour des investisseurs, de ceux qui ont déjà pratiqué le secteur. Sollicitez leurs critiques, soumettez-vous à leurs questions, laissez-vous être mis au défi.
Faites un premier "lot d'essai". Faites des tests grandeur nature. Utilisez des canaux de distribution les plus limités possibles. Paradoxalement vous devez lancer un marketing viable et abouti sans pour autant lancer une grande campagne de vente. Vous devez vendre tout en restant relativement discret. Toutefois cet essai vous permettra de voir les dépenses qui sont effectivement à prévoir pour placer votre produit dans le monde réel.
Vous l'avez compris, ces étapes n'ont de sens que si vous avez déjà fait un premier business plan, une étude sectorielle et une étude de marché. N'oubliez pas d'évaluer au maximum le modèle d'affaires de vos concurrents. Comment allez-vous faire mieux ?
La manière dont vous allez positionner votre modèle d'affaires par rapport à ceux des autres est ce qui va faire la différence entre une entreprise qui cartonne et une faillite. Votre produit est certes important mais il n'est pas tout.
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